שיחת מכירה לשאלון לידים: אילו שאלות מעבירים למסך

קודם מזהים מה כל שאלה עושה בשיחה

קחו שיחה טיפוסית מהזיכרון או מסיכום פנימי שמותר לכם להשתמש בו, ללא פרטים מזהים. חלקו את השאלות לפי התפקיד שלהן:

• פתיחת צורך: מה הביא את האדם לפנות עכשיו?
• הבנת ניסיון: מה כבר ניסה ואיפה היה הקושי?
• בירור התאמה: האם השירות שלכם רלוונטי למצב?
• הכנה להצעה: אילו נתונים מקצועיים נחוצים לעבודה עצמה?
• סגירת המשך: מה עושים אחרי השיחה ומי אחראי?

לא כל התפקידים צריכים להופיע בשאלון. נתון שנדרש להצעת מחיר מפורטת עשוי להיות מיותר לפני שהאדם הבין אם השירות מתאים לו. שאלה שמסבירה את הצורך יכולה להיות טובה לפתיחה גם אם אינה תנאי סינון.

דוגמה: שירות תכנון גינות

נניח שמתכננת גינות דמיונית מגלה שבכל שיחה היא מתחילה ב״מה הייתם רוצים לעשות בגינה שאתם לא מצליחים לעשות היום?״. זו נקודת התחלה טובה יותר משטח המגרש, כי היא עוסקת בשימוש שהמשפחה רוצה לאפשר.

לשאלון אפשר להעביר רצף קצר:

1. מה הכי הייתם רוצים לאפשר בגינה? לשבת ולארח / מקום שימושי לילדים / פינה שקל לתחזק / עוד לא ברור לנו.
2. מה קורה כשאתם מנסים להשתמש בה היום? לא נוח לשבת / קשה לשמור על הסדר / אנחנו כמעט לא יוצאים / עדיין אין גינה מתוכננת.
3. מה חשוב לשמור בתכנון החדש? צמחייה קיימת / אזור שימוש מסוים / תחזוקה פשוטה / צריך לבדוק יחד.

זו דוגמה מומצאת. אין כאן תכנון מרחוק או המלצה הנדסית; אלה נושאים שמאפשרים להתחיל את שיחת התכנון עם תמונה ראשונית של הרצון.

משאירים את שיחת המקצוע לשלב שבו היא מועילה

בשיחה עצמה המתכננת עשויה לברר מפלסים, תשתיות, ניקוז, תקציב ומגבלות המקום. אלה שאלות חשובות, אבל לא בהכרח האדם יודע לענות עליהן כשהוא לוחץ על מודעה.

אם שאלה מקצועית קובעת אם ניתן לתת שירות, אפשר לשאול אותה באופן נגיש. למשל, האם מדובר בגינה קיימת או בתכנון לפני הקמה. אם צריך לבדוק משהו בשטח, מסבירים זאת במקום לבקש מהפונה לנחש.

לכל שאלה בטיוטה כתבו: ״האם חייבים לדעת זאת לפני שיחה?״. אם לא, השאירו אותה להמשך. בדרך הזאת השאלון מכין את השיחה במקום להפוך אותה למיותרת או לשכפל אותה.

מה מחזירים למי שענה

לפני בקשת הטלפון הציגו סיכום שמחבר בין התשובות. למי שביקש אירוח וסימן שכמעט לא יוצאים לגינה אפשר להציע:

אתם רוצים להפוך את הגינה למקום שמשתמשים בו, לא רק למשהו שנראה טוב מהחלון. לפני השיחה, חשבו על הפעם האחרונה שרציתם לשבת בחוץ: מה מנע זאת ומה הייתם רוצים שיהיה שם? זה יעזור להתחיל מהשימוש ולא רק מבחירת צמחים.

למי שמבקש תחזוקה פשוטה כדאי להציע לרשום אילו משימות חוזרות הוא רוצה לצמצם ומה הוא דווקא אוהב לעשות בעצמו. הסיכום אינו תוכנית עבודה, אבל הוא נותן הכנה מועילה גם בלי פנייה.

בקשת השיחה צריכה להמשיך מאותה נקודה

במקום ״השאירו פרטים לקבלת ייעוץ״ אפשר לכתוב: ״רוצים לבדוק איך אפשר לתכנן את הגינה סביב השימוש שתיארתם? השאירו שם וטלפון לשיחה ראשונית על התהליך״. אחר כך מסבירים מה כוללת השיחה ומה יידרש כדי להתקדם לתכנון.

כשחוזרים לפונה, כדאי להתחיל מהתשובות שכבר מסר. אם המערכת או תהליך העבודה אינם מאפשרים זאת, צריך לסגור את הפער לפני שמבטיחים ״לא תצטרכו להסביר שוב״. השאלון אמור לחסוך חזרה מיותרת, לא להוסיף אותה.

בדיקת עריכה עם מי שמנהל את השיחות

עברו יחד על טיוטה ושאלו: איזו תשובה באמת משנה את הפתיחה שלנו? איזו שאלה האדם מבין גם בלי הסבר? איפה אנחנו צריכים לשמוע ניסוח חופשי ולא רק בחירה? אם המצב רגיש או מורכב מדי לתשובות מוכנות, אפשר להשאיר אותו לשיחה.

אחרי הפניות הראשונות בדקו אם אנשי הצוות משתמשים במידע ואם הפונים מבינים למה מתקשרים. לתכנון שאלות שאינן מובילות לתשובה רצויה ראו שאלה על הפעם האחרונה. לסיכום שמצדיק את ההשתתפות ראו סיכום שאלון שימושי. שאלון קצר טוב לא מספר את כל הסיפור. הוא עוזר לשני הצדדים להתחיל אותו במקום הנכון.

כשכל שיחה נפתחת מאותו הסבר

אם אתם מרגישים שאתם חוזרים על אותן שאלות בסיסיות בכל שיחה, התחילו משיחה בלי להתחיל מאפס. משם קל יותר לבחור אילו שאלות להעביר למסך.

כשאין זמן לבנות מאפס

אם החסם הוא זמן ולא רצון, שאלון לידים מדף נחיתה מציע להתחיל מטיוטה ומשלוש תשובות על הלקוחות. זה מתאים במיוחד למי שפותח בשיחת היכרות. ראו שאלון היכרות למאמנים ויועצים. את המבט הכללי אפשר לראות בעמוד הבית.